Ved du, hvilken social indflydelse er, og hvordan det påvirker os?

Social indflydelse opstår, når følelser, meninger eller adfærd påvirkes af en anden person. Selv om det kan synes at det ikke er meget almindeligt, da de fleste af de mennesker, vi beskæftiger os med, ikke vil forsøge at ændre vores holdninger, er den sociale indflydelse hele tiden i vores liv.

Siden vi trådte ind i et supermarked, vil sælgere tilbyde os diskonterede prisprodukter. Mekanikeren vil rådgive os om at ændre dæk, når vi kun ønsker at kontrollere bilens olie. Venner skal fortælle os, hvilken musik der er bedst. Vores partner vil rådgive os om klædeskabet. så, i mange situationer vil de andre forsøge at påvirke os næsten uden at vi bemærker.

Første bidrag til social indflydelse

Social indflydelse har været et emne af stor betydning i socialpsykologi. Tidligere, social indflydelse er blevet brugt til at forklare handlinger som forfærdelige som de nazister begået. Det har også tjent til at forklare adfærd fra forrædere, der forlod deres side for at kæmpe med den modsatte side.

Mange eksperimenter blev udført for at nå disse konklusioner. Mellem dem lægger de vægt på tre ved den revolution, der var meningen på det tidspunkt. Disse eksperimenter brød med forudfattede overbevisninger og dets resultater var vanskelige at antage. Disse eksperimenter var følgende:

Cialdini eksperimenter

En af de mest berømte forskere på dette område er Robert Cialdini. Arbejder som bilforhandler, Cialdini opdagede seks faktorer med social indflydelse, som han kaldte "indflydelsesvåben" (Cialdini, 2001). Disse faktorer er følgende:

• frem- og tilbagegående bevægelse: folk har behov for at returnere favoriserer. Gør en tjeneste pålægger en gæld, og den anden person har behov for at løse det. Hvis du inviterer nogen til middag, er det sandsynligt, at denne person vil ende med at returnere dig til fordel.
• Forpligtelse og sammenhængAt være og være i overensstemmelse med udsagnene eller med de tidligere handlinger. Forestil dig at du skal købe et hus, og sælgeren fortæller dig prisen. Du accepterer og accepterer at købe den. Et par dage senere fortæller sælgeren, at prisen er lidt højere, da han havde set det dårligt. Som du sagde ja, og du var forpligtet til at være konsistent, er det mest sandsynligt, at du accepterer den nye pris.
• Social godkendelse: føler inkluderet Hvad et stort antal mennesker har tendens til at blive betragtet som gyldige. Hvis alle dine venner tror, ​​at et bestemt mærke af biler er den mest pålidelige, er din mening engang ensbetydende med deres. Som det siger siger: "dårligt for meget, trøst af tåber".
• myndighed: Forklaringerne fra en person, der anses for vigtige, eller som kommer fra en institution, synes mere troværdige. Skuespilleren Hugh Laurie er blevet ansat for at udtale sig om medicin, da han, på trods af at han ikke er læge, har spillet en (husserie), har givet ham en lignende reklamefremskrivning.
• sympati: Når der er fysisk attraktion, er det lettere at overbevise nogen om noget. Medfølelsen og lighederne vil være nøglefaktorer, når det kommer til at overtale folk. En undersøgelse fra USA viste, at når en kvinde blev anklaget og gik til retssagen, fik hun mindre straffe, da hun var attraktiv, end da hun ikke var..
• mangel: Opfattelsen af ​​knaphed skaber efterspørgslen. Når et produkt præsenteres som begrænset i tid eller i tilgængelighed, fører det til en ændring i købsindstillingen. Mange butikker bruger teknikker som f.eks. At tilbyde produkter eller priser i en begrænset periode eller tilbyde begrænsede enheder.

Foden i døren

Inden for kategorien af ​​engagement og sammenhæng finder vi en berømt teknik kaldet "Foden i døren". Denne teknik består af lav en lille anmodning om, at langt de fleste mennesker vil acceptere, at efterfølgende lave en større, hvilket er den rigtige anmodning.

i i 1966 Freedman og Fraser De udførte et forsøg på foden i døren. De bad flere mennesker om at sætte et stort og grimt tegn på deres gård, hvor de kunne læse: "Kør omhyggeligt". Han indvilligede kun i 17%. En anden gruppe mennesker blev bedt om at underskrive et dokument til fordel for færdselssikkerheden først. Denne anmodning forudsatte lidt engagement, grunden til, at stort set alle blev underskrevet.

Hvad er der sket? Når, uger senere, bad de denne anden gruppe om at sætte plakaten i deres have, 55% af de personer, der er adgang til. På denne måde kan du se, hvordan vi kan manipuleres uden at indse det. Hvad vi ikke ville gøre i starten, ville vi få adgang til det gennem en lille "manipulerende handling".

Asch-eksperimentet

En anden klassisk undersøgelse inden for social indflydelse er den af ​​Solomon Asch (1956). Denne forsker samlede grupper af mennesker i et rum og viste dem tegningen af ​​en linje. Derefter viste han dem tre linjer af forskellig størrelse, hvoraf den ene var den samme længde som den tidligere viste linje, og bad dem om at sige, hvilken linje var lige så lang som den første.

Alle mennesker i stuen blev kompenseret, undtagen en. Da alle de co-konstellerede mennesker var enige om, at linjen af ​​samme størrelse var den forkerte, den deltager, der ikke vidste noget om det, der blev kogt bag ham ved flere lejligheder, endte med at vælge den forkerte linje som de andre.

Dette eksperiment blev udført med forskellige varianter, ændrede antallet af personer og den position, hvor deltageren gav sit svar. Jo flere mennesker og flere mennesker valgte den forkerte mulighed for den pågældende deltager, jo mere sandsynligt var det, at de ville vælge flertallet. Derudover var det forhold, at der var en person, der ikke var enig i flertallet, mere sandsynligt, at deltageren valgte den rigtige løsning og ikke den, der fejlagtigt angav hovedparten.

Milgram eksperimentet

Endelig er en anden af ​​de klassiske eksperimenter i psykologi den af ​​Stanley Milgram (1974). Denne forsker bad en deltager om at stille spørgsmål til en anden deltager, der var i en kabine. Hver gang et spørgsmål mislykkedes, måtte deltageren trykke på en knap, der gav ham et chok og tændte spændingen.

Deltageren, der besvarede spørgsmålene og modtog downloadsne, var en skuespiller, der fejrede downloadsne, som ikke var egentlige. Størstedelen af ​​deltagerne, på trods af skrigene fra den anden deltagers smerte, de kom for at administrere stød så stærke, at de kunne føre en person til døden. Under hele processen fortalte forskeren deltageren, at han skulle fortsætte.

Efterfølgende viste flere undersøgelser, at når folk bliver spurgt, hvilken maksimal udledning de ville være i stand til at give, undgår de efterforskerens autoritet og skal give små data. Men når de deltager i eksperimentet, forskernes stemme fortæller dem at fortsætte er nok for dem at gøre det.

Former for social indflydelse

I øjeblikket vurderes det, at inden for den sociale indflydelse kan forekomme på forskellige måder:

• overensstemmelse (Aronson, Wilson og Akert, 2010): Overensstemmelse er, i hvilken grad følelser, meninger eller følelser vil ændre sig for at passe gruppens meninger. Sociale grupper har normalt normer og værdier, der angiver, hvad de skal tænke og hvornår, hvis vi ikke accepterer det, vil vi ikke komme ind i gruppen. Derfor vil vi for at være medlemmer af gruppen ændre vores meninger for deres, vi vil afregne for det de fortæller os.
• socialisering (Clausen, 1968): socialisering er at internalisere et samfunds normer og ideologi. Det er en læringsproces, der varer hele livet. Der er en række sociale agenter, der vil overføre socialiseringsprocessen. De vigtigste sociale agenter er familien og skolen.
• Parets tryk (Haun og Tomasello, 2011): Peer tryk eller socialt pres er indflydelse fra en gruppe af jævnaldrende eller jævnaldrende. Dette tryk kommer normalt fra andre mennesker, som venner og familie. Det stærkere peer-tryk kan være det, der forekommer i ungdomsårene.
• lydighed (Milgram, 1963): Lydighed består i at lytte til en ordre og opfylde den. Ordrerne kan bestå af handlinger, der udføres eller udelades. I lydighed er der et nøglefigur, det er dette af myndighed. Dette kan være fra en person, til et fællesskab eller en ide. Det er en figur, som frem for alt fortjener lydighed af forskellige grunde.
• lederskab (Chin, 2015): Lederskab er det sæt af ledelsesmæssige færdigheder til at påvirke måden at være eller optræde af mennesker eller en arbejdsgruppe. Disse færdigheder bruges til at person eller team arbejder med entusiasme for at nå deres mål og målsætninger. Disse muligheder omfatter evnen til at delegere, tage initiativ, styre, indkalde, fremme, opmuntre, motivere og evaluere et projekt blandt andre..
• overtalelsesevner (Cialdini, 22001): overtalelse er en proces, der er designet til at ændre en persons eller gruppes holdning til en begivenhed, ide, objekt eller person ved hjælp af ord til at formidle information, følelser eller ræsonnement, eller en kombination deraf. Det påvirker i grunden nogen gennem ord. Overtalelse er ligestillet med retorik.

Kognitiv dissonans

Men hvorfor arbejder alle disse metoder for social indflydelse? Selv om der er forskellige forklaringer, er en af ​​de teorier, der har fået mest styrke over tid, teorien om kognitiv dissonans (Festiger, 1957). Kognitiv dissonans opstår, når to tanker er i konflikt eller når en adfærd er i konflikt, fordi den ikke tilpasser sig tidligere trosretninger (Eks: En, der mener at dræbe er dårlig og ender med at dræbe nogen, der tror at rygning er dårlig og ender med at ryge).

Kognitiv dissonans forstås som den spænding, der skyldes manglen på indre harmoni i systemet med ideer, overbevisninger og følelser. Når der er to ideer eller en adfærd, som de er uforenelige med, forekommer denne spænding. Den dissonans og den ubehagelige eftersmag, den efterlader, vil føre folk til at forsøge at genskabe sammenhængen. Selv om reduktionen af ​​dissonans kan forekomme på forskellige måder, er resultatet som regel en ændring i holdninger.

Et eksempel på, hvordan dissonans er relateret til kognitiv dissonans er som følger. Lad os sige, at en person anser sig for god. Forestil dig, at denne person deltager i Milgram-eksperimentet. Vores person mener, at det er godt folk at adlyde autoritet og hun vil fortsætte med at overveje sig selv. Derfor vil denne person adlyde forskeren og give stærkere downloads hver gang den anden deltager fejler i svarene. Hvis jeg ikke adlyder, ville dissonansen fremstå.

Hun vil ikke overveje muligheden for at adlyde, fordi hun ikke vil fjerne sig fra de attributter, der skelner en god person. Det er rigtigt, at han også mener, at det er godt folk, der ikke torterer andre med downloads, men i starten er disse downloads svage. Så mellem de to attributter vælger man i begyndelsen at adlyde forskeren.

På den anden side, når downloadsne går op, er magten i de to konfronterende adfærd også afbalanceret

• Overhold autoriteten.
• Fortsæt med at administrere downloads.

til forsvar for den etiket, som han ønsker at beholde for sig selv (en god persons), så dissonansen også vil vokse.

Når dette sker, stopper den person, der anvender downloadsne, at administrere dem eller fortsætter. I det første tilfælde er det sandsynligt, at hans sind begynder at sætte spørgsmålstegn ved denne myndighed for at beskytte sit billede imod det faktum, at han ikke er blevet overholdt. I det andet tilfælde kan personen med samme formål være overbevist om, at downloadene virkelig ikke forårsager så meget skade som det ser ud til, og den person, der modtager dem, er falsk eller i sidste ende er de gode for hende, fordi hun siger forsker (autoritet), forbedre deres læring.

Under alle omstændigheder, når du vælger en af ​​de to muligheder, vil dit sind angribe den anden, så den person, der administrerer downloadene, fortsat kan betragtes som en god person.

Følelsens rolle

Indtil videre har vi talt om forandringer i holdninger, tanker og adfærd, men der er en anden faktor af stor betydning, følelser. På trods af den generelle ide om, at følelser følger en vej, mens logisk ræsonnement følger en anden, er det en fejltagelse.

Ifølge Damasio (1994), følelser påvirker altid ræsonnement, selvom det er logisk. Hvis følelser ikke påvirker, ville de beslutninger, vi ville gøre, ikke blive accepteret socialt. Tænk for eksempel på psykopater, som ikke regulerer følelser og ikke føler empati. Deres beslutninger er rettet til deres egen fordel, men efterlade andre mennesker til side.

derfor, En form for social indflydelse, som er tværgående over for de andre tidligere forklarede former, består i at appellere til følelser. Manipulering af følelserne betragtes fra logikken som en fejltagelse, da i stedet for at give logisk begrundelse, er det forsøgt at ændre følelserne, så det kommer ud af en ændring af holdningerne. Dette vil især påvirke de mennesker, der lader deres følelser have stor indflydelse på deres tankegangsprocesser.

Afslutningsvis kan vi sige, at det er meget nemt at påvirke andre, men det er igen ikke mindre vanskeligt at blive påvirket. Som vi har set, vil sociale grupper og autoriserede personer påvirke os meget. Den bedste måde at styre disse påvirkninger på er at kende indflydelsesmekanismerne og prøv at være opmærksom på, når disse gives.

bibliografi

Aronson, E., Wilson, T.D. og Akert, R. M. (2010). Socialpsykologi. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Undersøgelser af uafhængighed og overensstemmelse: I. Et mindretal af en mod et enstemmigt flertal. Psykologiske monografier, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Undersøg teamwork og ledelse inden for offentlig forvaltning, ledelse og ledelse. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Indflydelse: Videnskab og praksis. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socialisering og samfund. Boston: Little Brown og Company.

Damasio, A.R. (1994). Fejlen med udsmid: Emotion, grund og den menneskelige hjerne. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). En teori om kognitiv dissonans. Stanford, CA: Stanford University.

Haun, D. B. M. og Tomasello, M. (2011). Overensstemmelse med peer pressure i førskolebørn. Børneudvikling 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Behavioral undersøgelse af lydighed. Journal of Abnormal and Social Psychology. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Lydighed over for autoritet: En eksperimentel visning. London: Tavistock Publications.

Andres indflydelse, beslutter vi frit? Nogle gange kan andres indflydelse have store konsekvenser i vores liv. Hvor langt er du villig til at gå? Læs mere "