Hvorfor køber vi flere ting, end vi har brug for?

Din lille seksårige søn beder dig om at købe en cykel, og du, som endnu ikke har modtaget din månedlige betaling, nægter. Men der er også andre grunde, der begrunder sin beslutning: Denne måned har overskredet omkostningerne ved kreditkortet og er endnu ikke færdig med at afveje fordele og ulemper ved at købe en cykel til dit barn i en sådan ung alder.

Men som du godt ved, kan barnet være meget vedholdende. Igen og igen spørger han, beder ham, beder ham om at købe ham en cykel. Men det ser ud til, at før hvert nyt negativt svar du giver, vender barnet langt fra modløs og glemmer initiativet tilbage til byrden med større kraft.

Hvert nyt angreb af dit lille barn er lidt mere irriterende end det sidste, og du føler at du begynder at overskride din tærskel for tålmodighed.

Efter en lang og kedelig proces begynder barnet at give nogle tegn på forståelse og til sidst ender med at acceptere, at han ikke vil have cyklen; Han vælger at spørge ham med sit bedste engelske ansigt: "Nå køber du mig en chokolade da?"

Hvordan kunne du nægte en sådan smålig orden?? Selvfølgelig vælger du i denne sammenhæng at købe hende en chokolade.

Millioner dollar spørgsmålet er dette: Ville du have købt chokoladen til dit barn, hvis du bad om det i første omgang i stedet for cyklen? Mest sandsynligt, nej.

Køber vi hvad vi ikke behøver? Tjenester til samfundet

Som led i et forsøg bad en psykologlærer sine elever om de ville være villige til at arbejde gratis to timer om ugen i de næste to år som led i et ungdomsrehabiliteringsprogram.. Selvfølgelig accepterede ingen. At tiltræde en sådan ordre var lidt mindre end at fornemme sig selv i livet.

Men så kom professoren tilbage med en mindre orden, meget mere fornuftig. Denne gang bad han sine elever om de ville være villige til at ledsage en gruppe ungdomsforbrydere for at tage en to-timers tur gennem zoologisk have. Samtidig stillede læreren dem direkte til frivilligt arbejde. udgangen til zoologisk have, uden den tidligere overdrevne anmodning.

Hvad er der sket? Nå, fra denne anden gruppe, 17% aftalt, mod 50% af den første gruppe, som tidligere var bestilt uordentligt.

De lignende af disse sager

Bemærk, at den beskedne anmodning i begge foreslåede tilfælde forbliver uændret. Både den chokolade, vores søn ville have, og gåtur gennem zoologisk have, som læreren krævede før sine elever, ændrer sig ikke.

Det er dog mærkeligt nok, at tilstedeværelsen af ​​en langt mere krævende første anmodning, så utilstrækkelig, at det højst sandsynligt vil blive afvist, øget sandsynligheden for et positivt svar på et andet, bestemt meget diskretere anmodning. Og måske skyldes dette til dels den kontrast, der genereres mellem de to ordrer.

Relativitet ud over Einstein

Det sker, at hjernen ikke går meget godt sammen med absolutte begreber; For at afgøre, om noget er stort eller lille, retfærdigt eller uretfærdigt, skal det styres af en referenceparameter. I vores eksempler er den første ordre et godt sammenligningspunkt, der er tilgængeligt i hjernen, inden for rækkevidde.

Relativitet er nøglen. Og de penge, der bruges på en chokolade, i forhold til de udgifter, en cykel kræver, virker ubetydelig, og det er ikke værd at analysere dybtgående. Tilsvarende synes et besøg i zoologisk have i to timer en meget mindre ordre end den rent faktisk er sammenlignet med to års arbejde uden kompensation.

Det offentlige billede

En anden grund, der kan bidrage til denne åbenbare dårskab, kan være behovet for at vise os selv for andre som en iboende god person, samarbejdsvillig eller udsat for andres behov.. Uanset om vi indrømmer det eller ej, er vi alle bekymrede i større eller mindre grad med det billede, vi overfører.

Vi har ingen problemer med at afvise en ordre, der virker absurd for os, da vi tror, ​​at vi ikke løber nogen risiko for at blive dømt negativt. Men når anmodningen om samarbejde er rimelig, især hvis du allerede sagt nej første gang, vi finder det meget sværere at modstå frygt for at blive opfattet som egoistisk, individualistiske eller værre mennesker som skader vores omdømme eller gode navn.

Mere så, kontrasten farger vores opfattelser og inducerer os til at overdrive forskellene mellem de objekter, som hjernen sammenligner. Det er naturligvis ikke noget, vi gør bevidst. Mange gange er kontrasten genereret af sammenhæng i tid; det vil sige mellem to stimuli præsenteret successivt som i barnets tidligere eksempel, der først spørger om en cykel og en chokolade senere. Det er et entydigt fænomen, som vi bukker fast for, og som har alvorlige konsekvenser for måden vi ser verden på.

Hvis et seksårigt barn, og selv utilsigtet, kan manipulere os på den måde, der er også masser af smarte sælgere der ikke har nogen problemer med at manipulere os åbent.

Shopping og håndtering: nogle flere eksempler

Du går til en butik, fordi du har brug for et par nye sko. Hvis den sælger, der deltager i dig, har erfaring inden for området, er det sandsynligt, at han for det første vil vise dig et par højkvalitetsforstærkede lædersko, der importeres fra luxembourgsk forstæder og af meget høj pris..

Derefter, og så snart en negativ udtryk for modløshed er tegnet på hans ansigt, sælger vil haste at vise ham et andet par sko, også i fremragende kvalitet, som han siger, men en billigere pris, i henhold til kontrasten genereret, du vil opleve så meget mere økonomisk, end det rent faktisk er.

Med det første tilbud etablerer sælgeren en sammenligningsparameter, en indledende pris, som vil fungere som et "anker" ud fra et perceptuelt og psykologisk synspunkt. Bundet mentalt til dette udgangspunkt, vil prisen på det andet par sko, som utvivlsomt er det, som butikens medarbejder vil sælge til dig fra starten, virke meget mindre, end det faktisk er..

Det er klart, at den omvendte procedure, dvs. viser de "billige" sko, så snart du sætter foden i skoen, og "dyre", så er det en dårlig strategi, der er til skade for sælgeren, fordi have etableret en pris "anker" lav, og det vil virke som en model for sammenligning for alle du kan tilbyde vil derefter kun tjene for kunden opfatter som et misforhold hvad a priori kan være normale og konsistente værdier til det element af salg af fodtøj.

Bilforhandlere bruger permanent dette psykologiske trick at sælge os ting, der ikke var virkelig i vores planer om at købe.

Den relative pris i biler

Når vi køber en ny bil, og når papirarbejdet er afsluttet, at prisen på køretøjet bliver det punkt, som vi henviser mentalt, når vi begynde at tilbyde sælger, én efter én, som sandsynligvis vil ende med at blive en grå stær tilbehør.

"For kun $ 100 mere, kan du have automatiske elevatorer," fortæller sælgeren os. Og vi synes det er en glimrende ide. Når alt kommer til alt, har vi lige købt en $ 15.000 køretøj ... og 100 dollars virker som en stor ting for os. Selvfølgelig, når vi accepterer, sælgeren vil tilbyde os inkludering af en musikafspiller for kun $ 200 ekstra. Et godt køb, tror vi.

Og så sæder betrukket med vaskbart læder, yderligere GPS af den nyeste generation, og et helt batteri af forsikring og garantier forlænget af tal, der vil virke forsvindbare i forhold til bilens oprindelige værdi; det tæller ikke de ti skatter, der tilføjes og aldrig nævnt første gang.

Og hvad nu hvis vi skal købe en dragt?

Nå, vil sælgeren der ved, at den menneskelige hjerne gør værdidomme baseret på en sammenligning, eller i det mindste Intuit, kun når vi har betalt en masse penge for bukserne tilbyde en passende skjorte, som kombinerer perfekt.

Og så et slips; trods alt er en dragt uden slips en ufuldstændig kulør. Men kun i anden instans, når prisen på kostume er blevet installeret i vores sind som et referencepunkt, der udgør foranstaltningen for alt, der kommer efter.

Skønhed og attraktion

Som om det ikke var nok, Vi anvender de samme kriterier på opfattelsen af ​​folkets skønhed. Antag at i tilfælde af at du er mandlig og heteroseksuel, at jeg viser dig billedet af en kvinde. Jeg lod ham se billedet omhyggeligt og bede ham om at vurdere, hvor meget han kan lide den kvinde ved at sætte en score fra 1 til 10.

Sandsynligvis er din påskønnelse af den feminine skønhed, du lige har set, betinget af den sammenligningsmodel, du finder i øjeblikket i dit sind.

Der er mange undersøgelser, hvor det er blevet observeret, at mænd værdsætter langt mere negativt skønheden hos en kvinde hvis før de søgte et modemagasin, der var mættet med billeder af modeller, mens de måtte vente med at deltage i eksperimentet sammenlignet med vurderingen foretaget af en anden gruppe mænd, der blev bedt om at underholde sig ved at se på en gammel avis.

Det samme fænomen er også blevet observeret, når mænd, før de bliver nødt til at give en æstetisk score til kvinder, bliver bedt om at se et fjernsynsprogram med hovedrolle af anerkendte skønhed. Efter udsættelse for en ung kvinde med ekstraordinær skønhed har mænd en tendens til at undervurdere almindelig kvindelig skønhed, selvom skønhed i sidste ende.

afsluttende

Sammenfatning. Hjernen har svært ved at tænke og træffe beslutninger i absolutte termer, har altid brug for et referencepunkt, noget der fungerer som en tilgængelig sammenligningsparameter.

Vi ved, om noget er godt eller dårligt, stort eller lille, dyrt eller billigt, ser fundamentalt omkring os, analyserer den sammenhæng, hvori vi befinder os, og sammenligner genstanden med vores interesse med noget andet, der selvfølgelig tilhører det kategori.

Problemet ligger i det store antal svindlere, der intuitivt kender denne nysgerrige egenskab af hjernen og bruger den til at snyde os eller sælge os ting, som i en mere kold og rationel analyse ville indse, at vi ikke vil eller ikke behøver at købe.