De 10 mest effektive overtalelsesteknikker

Overtalelse er menneskers evne til at overbevise andre mennesker om at gøre noget, de ikke har til hensigt at gøre.

Jeg anbefaler at du læser denne artikel for at komme ind i emnet: "Overtalelse: definition og elementer i kunsten at overbevise"

Hvordan overbevise nogen? De bedste overtalende teknikker

Når overtales ogsåTeknikkerne anvendt til dette er meget vigtige.

Disse overtalelsesteknikker kan grupperes på mange forskellige måder, men især dem, der er identificeret i henhold til de seks principper for Cialdinis indflydelse:

• Princippet om sammenhæng. Vi skal være konsekvente i vores motiver og i talerne, der ledsager vores handlinger.

• Gensidighedsprincippet. Det henvises til behovet for at vende tilbage til andre de favoriserer, der gør os.

• Princippet om knaphed. Noget er mere attraktivt, hvis du har begrænset tilgængelighed.

• Princippet om social godkendelse. Vi søger støtte fra flertallet, så at have noget, som de fleste er enige om, vil være en bedre mulighed.

• Princippet om myndighed. Som vi har set, kan en ekspert i et emne få os til at tro på noget mere om det.

• Princippet om sympati. Nogen, der er rart for os, vil være mere tilbøjelige til at overtale os.

Du kan læse mere om de 6 love om den sociale indflydelse af Robert Cialdini i denne artikel

De vigtigste overtalende teknikker

Næste vil vi se nogle overtalende teknikker, den mest studerede og effektive.

Lad os begynde med overtalelsesteknikkerne baseret på gensidighed, teknikkerne baseret på engagement eller sammenhæng, og vi vil afslutte med teknikkerne baseret på knaphed. Derefter vil vi gennemgå de anvendte elementer og teknikker, der har at gøre med principperne om autoritet, sympati og social godkendelse, selv om disse normalt er integreret i de andre typer teknikker.

1. Teknikker baseret på gensidighed

Teknikkerne baseret på gensidighed er de, hvor samspillet mellem kilde og modtager i sidstnævnte skaber ideen om at der indrømmes en koncession, hvilket gør det mere sandsynligt at returnere favoriet.

Disse teknikker anvendes selvfølgelig af kommercielle, men undertiden også af politiske organisationer i forhandlinger eller endda i reklamestrategier for byhuse og regeringer, der opfordrer befolkningen til at tage sig af offentlige ressourcer og udstyr, men hvis de bliver brugt dårligt, kan de også have en mere uhyggelig rolle i at opretholde patronnetværk og korruptionsordninger.

Inden for disse teknikker kan nævnes:

• Teknik af døren / slammen i ansigtet

Denne teknik er baseret på, at kilden gør et første tilbud, der er meget overdrevet og dyrt for modtageren, som ved, at han vil nægte. Når modtageren afviser det, vil kilden gradvist sænke omkostningsniveauet for endelig at nå det punkt, der var målet fra starten. så, Modtageren mener, at han har fået en stor reduktion, hvilket lettes at ende med at få adgang til tilbuddet.

Et klart og letforståeligt eksempel, der anvender denne teknik, er den egentlige forhandling af handlende på forskellige markeder i verden.

• Teknik "dette er ikke alt"

Det er baseret på at tilbyde, ud over det oprindelige tilbud, en lille ekstra gave. Gaven ses som en koncession, så det igen er lettere for modtageren at føle sig favoriseret og ønsker at acceptere tilbuddet. Vi kan finde et eksempel på tv-kampagner af nogle produkter, hvor de ofte giver en lille gave (ærmet på den kniv, vi har købt, et andet par briller osv.).

• Slap teknik på skulderen

Denne teknik er baseret på etablering af en uformel og delvist følelsesmæssig forbindelse mellem kilde og modtager, at gøre modtageren opmærksom på behovet for at svare til det forhold, han har med kilden. Denne teknik kan eksemplificeres ved den procedure, der udføres af banker med deres kunder.

2. Teknikker baseret på engagement

Teknikkerne baseret på engagement og sammenhæng er baseret på modtagerens ønske om at være sammenhængende med deres tidligere holdninger og handlinger.

De er også dem der udgør de mest moralske dilemmaer i deres mest ekstreme versioner, da nogle bryder med ideen om, at afsenderen og modtageren skal starte fra de samme betingelser som den første, der kender alle nødvendige oplysninger og spiller med fordel. Det er derfor også, at at vide, hvordan man genkender disse teknikker, hjælper os med ikke at blive fanget i dem.

De vigtigste og mest anvendte er følgende:

• Amago teknik eller "low-ball"

I denne teknik Modtageren accepterer et tilbud fra kilden, men når den er accepteret, lægger kilden vægt på oplysninger, der gør aftalen mindre attraktiv. Disse oplysninger kan naturligvis ikke gå imod de data, som udstederen har givet i begyndelsen, men de er normalt en del af "det fine print" af det, der er blevet forhandlet. Modtageren kan altid afvise det, men ønsket om at være konsekvent kan få ham til at acceptere tilbudet lige.

• Teknik af foden i døren

Denne teknik er baseret på at lave et lille indledende tilbud, som nemt accepteres af modtageren. Når du er blevet accepteret, kan du fortsætte med at gøre stadig større tilbud. En gyldig simil kunne gives i spillet, hvor du starter med at lave små spil og derefter øge mængden af ​​indsatte penge.

• Bait teknik og switch

Det er baseret på det faktum, at når modtageren får adgang til tilbuddet, er den pågældende vare, der tiltrak ham, blevet opbrugt, selvom andre lignende muligheder tilbydes.

3. Teknikker baseret på knaphed

Med hensyn til teknikker baseret på knaphed, har de til hensigt at øge værdien af ​​det, der tilbydes modtageren, så længe han accepterer det. To teknikker skiller sig ud:

• Teknik til at "spille hårdt for at få noget"

I denne teknik er det underforstået, at produktet er knappe og vanskeligt at opnå for at modtageren er motiveret til at erhverve den. Det er meget synligt i elektroniske eller fødevareprodukter (smartphones, kaviar ...).

• Deadline teknik

I denne teknik er det angivet, at tilbuddet kun er midlertidigt, med hvad der er inviteret til at erhverve det hurtigt, inden det er overstået. En variant anvender antallet af enheder i stedet for tid. Det klareste eksempel er fjernsynsfremmende foranstaltninger for nogle produkter, som sammen med strategien om "dette er ikke alle" normalt angiver den midlertidige tilgængelighed af tilbuddet.

4. Teknikker baseret på social godkendelse

Teknikkerne baseret på social godkendelse sigter mod at bruge modtagernes behov for at føle sig som en del af gruppen og samfund, der bruger som argument, at en stor del af befolkningen accepterer eller vil acceptere tilbuddet, der tilbydes.

I dette tilfælde er brugen af ​​statistikker eller teknikker til integration i gruppen skiller sig ud.

Denne ressource bruges ofte for at vise tilbudets popularitet, hvilket viser, at hvis det accepteres, bliver det inkluderet i gruppen. Det bruges normalt sammen med de elementer og teknikker, der er baseret på autoriteten.

Det kan ses i mange reklamer, hvor de viser statistikker over tilfredse kunder eller med kommentarer af typen "9 ud af 10 anbefaler det", "vi er mange partnere ...", "Join us".

5. Teknikker baseret på myndighed

Teknikkerne bygger på myndighed de handler under overvejelse om, at en ekspert i et emne vil have et bedre kriterium herom end andre, herunder modtageren. Med hensyn til denne kendsgerning skiller brugen af ​​sagkyndige vidnesbyrd op. I denne teknik anvendes ekspertisen hos en eller flere personer for at vise modtageren, at tilbuddet er mere værdifuldt, effektivt eller rentabelt end andre.

Et klart eksempel er brugen af ​​fagfolk i en sektor til at sælge et bestemt produkt, såsom brugen af ​​tandlæger til at fremme tandpasta eller sportsfolk til at fremme sportstøj.

6. Teknikker baseret på sympati

Med hensyn til teknikker baseret på sympati, de er baseret på at skabe en følelse af lighed og nærhed mellem kilden til overtalelse og modtageren. Disse skiller sig ud:

• Brug af elementer, der fremmer følelsen af ​​fortroligheden

Selvom det ikke er en teknik i sig selv, er det almindeligt at bruge miljøet, måde at klæde sig på og endda adfærd, og at kunne udtrykke sig på en sådan måde, at modtageren føler sig godt nok til at acceptere tilbuddet. Et eksempel findes i et stort antal mærker og butikker, som gør deres medarbejdere slid tøj og opfører sig uformelt.

• Attraktiv fysiker

Brugen af ​​kildens fysiske og personlige appel gør det lettere for modtageren at tiltrække sig hvad der kommer fra ham / hende, som han / hun ofte accepterer tilbudet. Det ses hyppigt i modeannoncer og tilbehør, selvom det er almindeligt at anvende et stort flertal af reklamegenstande.

• Brug af berømtheder

Den offentlige anerkendelse af en berømt og indflydelsesrig person anvendes til at ændre opfattelsen af ​​modtageren eller modtagerne på et bestemt tilbud. De er meget hyppige i verden af ​​markedsføring og anvendes løbende i reklame.

Nogle konklusioner og refleksioner

Alle disse egenskaber og teknikker er vigtige og hyppige elementer i forsøget på overtalelse, som vi finder i vores daglige liv, ikke kun i de strategier, der anvendes af organisationer og store virksomheder. Husk på, at de fleste mennesker forsøger at overtale andre til at ændre holdninger, værdier eller handlinger.

Det er dog blevet vurderet, at overtalelse ikke nødvendigvis indebærer manipulation, da vi i en stor procentdel af sagerne er klar over, at vi forsøger at ændre vores synspunkt med et klart formål.

Bibliografiske referencer:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Low-ball-procedure for at producere overensstemmelse: forpligtelse derefter omkostninger. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Gensidig indrømmelsesprocedure for at fremkalde overholdelse: Dør-in-the-face teknik. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). En informationsfremstillingsmodel af reklamereffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (Eds.), Behavioral and Management Sciences i Marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Holdningsændring og informationsintegration i frygtappeller. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.