Social og organisationspsykologi

Overtalelse, handling og holdningsændringer

Overtalelse, handling og holdningsændringer / Social og organisationspsykologi

En af de vigtigste og udbredte måder at ændre holdninger på er gennem kommunikation. Ikke alle overbevisende meddelelser lykkes at overbevise folk. Psykosociale faktorer påvirke den mindre eller større effektivitet af en overbevisende meddelelse.

Du kan også være interesseret: Hvordan holdninger er dannet - Social psykologi

Undersøgelser af overtalelse

Forskningsgruppen på Yale University

Forskning udviklet af HOVLAND og McGUIRE, blandt andre.

Ifølge denne tilgang skal du for en overbevisende besked om at ændre holdning og adfærd ændre tankerne tidligere eller tro på modtageren af ​​meddelelsen. Denne ændring i overbevisning vil ske, når modtageren modtager overbevisninger, der er forskellige fra deres eget, ledsaget af incitamenter.

Nøgleelementer i overtalelsesprocessen, hvor effektiviteten af ​​den overbevisende meddelelse vil afhænge: Kilden. Indholdet af meddelelsen Den kommunikative kanal. Konteksten.

Virkningerne af de 4 elementer moduleres af modtagerens egenskaber:

  • grad af modtagelighed for overtalelse
  • tidligere overbevisninger
  • selvværd.

den PSYKOLOGISKE VIRKNINGER, som meddelelser kan producere i modtageren:

  • VIGTIGT (Ikke alle meddelelser, der udstedes med det formål at overtale modtagerne, hvis de ikke er adresseret, har ingen virkning).
  • SAMMENSÆTNING (Meddelelser, der er for komplekse eller tvetydige, kan gå tabt uden at påvirke modtagerne).
  • ACCEPTANCE (Når modtagerne er enige om den overbevisende meddelelse, afhænger det af de incitamenter, der tilbydes modtageren).
  • RETENTION (Det vil være nødvendigt, hvis overbevisende kommunikation er beregnet til at have en langsigtet effekt).

Processer, der forekommer i modtageren af ​​overbevisende oplysninger (McGuire): Modtagelse og accept: De fleste af de variabler, som effektiviteten af ​​en overbevisende meddelelse kan afhænge af, kan analyseres efter deres virkninger på disse to faktorer, som ikke altid skal gå i samme retning.

Teorien om kognitiv respons

Det fokuserer på kognitive processer der forekommer i modtagere af meddelelserne (allerede patent i McGuires tilgang).

Når en modtager modtager en besked, sammenligner han hvad kilden siger med sin tidligere viden, følelser og holdninger og genererer "KOGNITIVE SVAR". Hvis tankerne går i den retning, som meddelelsen viser, vil overtalelsen finde sted.

Hvis det går i modsat retning, vil der ikke være overtalelse, og "boomerang-effekten" kan forekomme.

Modtagerne overtales ikke af kilden eller meddelelsen, men af ​​deres egne svar før hvad kilden eller meddelelsen siger. Det vigtigste er at afgøre, hvilke faktorer og hvordan de påvirker mængden af ​​argumenter, som modtageren genererer.

Antallet af argumenter, som modtageren genererer afhænger af: Distraktionen (aftager), den personlige inddragelse af modtageren (stiger). Hvis selvgenererede argumenter er til fordel for meddelelsen, gør distraktion overtalelse mindre. Hvis argumenterne går imod meddelelsen, gør distraktionen overtalelsen større.

Den heuristiske model

Mange gange overtales vi uden vores bemærkning. Vi er overtalte, fordi vi følger visse BESLUTNINGSHUNDSREGLER, som vi har lært gennem erfaring og observation.

Overtalelse er resultatet af: Nogle signaler eller overfladekarakteristika for meddelelsen (længde eller antal argumenter). Fra kilden, der udsteder det (tiltrækning eller erfaring). Fra reaktioner fra andre mennesker, der modtager den samme besked. Nogle af de anvendte heuristikker er baseret på: Kildens erfaring: "Du kan stole på eksperterne". I ligheden: "Lignende mennesker kan lide lignende ting". I konsensus: "Det skal være godt, når alle applauderer." Antallet eller længden af ​​de anvendte argumenter: "Med så meget at sige skal du have en solid viden". Der findes også andre anvendelige heuristikker i specifikke situationer: "Statistikker lyver ikke".

Det er mere sandsynligt, at heuristiske regler vil blive brugt, når:

  1. Der er lav motivation.
  2. Der er en lav kapacitet til at forstå meddelelsen.
  3. Der er en høj prominens af den heuristiske regel.
  4. Elementerne uden for selve meddelelsen er meget slående.

Modellen af ​​sandsynligheden for udvikling

Uddybet af PETTY og CACIOPPO.

Det fokuserer på de processer, der er ansvarlige for holdningsændring, når en besked er modtaget og på grundlag af holdningerne, der er resultatet af disse processer. Når vi modtager en besked, har vi 2 STRATEGIER AT BESLUTE OM VIGTIGT ELLER IKKE:

  1. CENTRAL ROUTE: En kritisk evaluering af meddelelsen foretages.
  2. PERIPHERAL ROUTE: Beskriver den holdningsændring, der opstår uden at tænke over indholdet af meddelelsen. Holdninger påvirkes mere af elementer uden for selve meddelelsen. Det svarer til den heuristiske behandling. Ændringen af ​​holdningen gennem den centrale rute er mere holdbar og mere modstandsdygtig over for modstridende overtalelse.

De 2 strategier udgør de to ekstremer af KONTINUELT AF SIKKERHEDSFARBETHED:

  • Når behandlings sandsynligheden er meget høj, anvendes den centrale rute. Når den er meget lav, bruges den perifere rute.
  • i begge tilfælde kan der være overtalelse, men karakteren af ​​den overbevisende proces er anderledes. Eksternerne af kontinuummet er forskellige kvantitativt (Som modtageren bevæger sig til den høje behandlings sandsynlighed slutter processerne i den centrale rute i størrelse og omvendt), og kvalitativt (Når du er nær den lave ende af forarbejdning, involverer de perifere mekanismer ikke kun at tænke mindre om argumenternes fordele, men tænk ellers).

Der er perifere mekanismer, det indebærer en lille indsats, og der skaber holdningsændringer uden at det er nødvendigt at behandle fortjenesterne ved informationen: CC, identifikation af meddelelsens kilde eller virkningerne af blot eksponering. I mellemliggende eller moderate niveauer af sandsynligheden for udarbejdelse repræsenterer overtalelsesprocessen en kompleks blanding af de karakteristiske processer i hver af ruterne.

Hvis modtageren tager den centrale rute, afhænger holdningsændringen af ​​de tanker, som kommunikationen genererer i modtageren: Hvis kommunikationen genererer gunstige kognitive reaktioner, holdninger skal ændres i den retning forsvundet af kilden. Hvis det fremkalder ugunstige kognitive reaktioner, vil holdningsændringen blive hæmmet i den retning forsvundet af kilden, eller det kan endda forekomme i modsat retning ("boomerang-effekt").

Denne artikel er rent informativ, i Online Psychology har vi ikke fakultetet til at foretage en diagnose eller anbefale en behandling. Vi inviterer dig til at gå til en psykolog for at behandle din sag specielt.

Hvis du vil læse flere artikler svarende til Overtalelse, handling og holdningsændringer, Vi anbefaler dig at komme ind i vores kategori Socialpsykologi og Organisationer.