Overtalelse definition og elementer af kunsten at overbevise

Siden begyndelsen har mennesker forsøgt at nå deres mål på den mest optimale måde ved at skabe langsigtede planer og strategier for dette. Men som sociale væsener, som vi er, er vi i mange lejligheder vores mål, at andre handler eller tænker på en bestemt måde.

Selv om andres målsætninger i nogle tilfælde falder sammen med deres egen, er det almindeligt at konstatere, at dette normalt ikke er tilfældet, idet der er uforenelighed mellem mål og konflikter, der gør det vanskeligt at nå vores mål.. ¿Sådan løser du dette problem? En af de metoder, der kan bruges til dette formål, er at forsøge at ændre andres adfærd, kærlighed eller mening på en måde, der favoriserer deres egne interesser.. Det er at gøre brug af overtalelse.

• Relateret artikel: "De 3 nøgler til overtalelse: ¿Hvordan overbevise andre? "

¿Hvad er overtalelse?

Vi forstår overtalelse som den proces, hvorved beskeder, som er forsynet med argumenter, der støtter dem, med henblik på at ændre holdningen hos en person, der forårsager mig at gøre, tro og mene ting, som oprindeligt ikke ville gøre, ville skabe eller opinaría anvendt.

Ifølge McGuire, Denne forandringsproces afhænger hovedsagelig af forekomsten af ​​sandsynligheden for at modtage budskabet, det vil sige, hvis modtageren af ​​dette har evnen til at deltage og forstå meddelelsen, der skal give, og accept af modtageren af ​​denne.

En sådan accept vil i høj grad afhænge hvordan budskabet er behandlet, og graden af ​​involvering og fortrolighed vi har med det emne, vi forsøger at overtale. Således en person, der giver stor vægt på emnet for foredraget og føler sig udfordret af netop dette vil deltage til indholdet af beskeden, evaluere det kritisk, mens en person, der ikke finder relevant emnet behandles vil være mindre tilbøjelige selv starte at analysere indholdet af meddelelsen kan ikke analyseres, selv om det kan overtales af elementer uden for selve meddelelsen.

For eksempel, hvis nogen fortæller os, at denne tekst vil blive undersøgt i et emne i næste uge, vil de studerende, der har det pågældende emne, være meget motiverede til at tro på det, mens andre næppe vil ændre deres holdning.

Overtalelse er ikke baseret på slogans

Selvfølgelig må vi huske på, at overtalelsesprocessen ikke er direkte: det vil sige,, fordi en person fortæller en anden, at han skal udøve mere eller bruge X-produkt med en overbevisende teknik, betyder det ikke, at den sidste vil adlyde ham. Nogle elementer, der gør det vanskeligt at foretage en reel ændring, er det faktum at præsentere svage argumenter om, at modtageren kan modvirke yderligere styrkelse af hans oprindelige synspunkt.

At tro på, at de vil manipulere os gennem bedrageri eller forenklede proklamationer, gør processen til at blive overbevist vanskeligere, fremkalde en modstand og endda en handling, der strider mod det, der var meningen, da vores personlige frihed blev angrebet. Dette fænomen kaldes reaktans.

Nøgleelementer i overtalelse

For bedre at forstå processen, hvormed en person eller et middel kan påvirke en anden ved at ændre hans eller hendes sind, er det nødvendigt at tage hensyn til procesens centrale elementer, at være disse kilden, modtageren, selve beskeden og den teknik, der blev brugt til at transmittere den.

1. Udsteder

Med hensyn til hvem der sender oplysningerne, er den kilde, der forsøger at overtale, to karakteristika, der tages i betragtning på tidspunktet for at blive overtalt eller ikke overbevist: dens tiltrækningskraft og dens troværdighed. Det er blevet demonstreret i flere eksperimenter, som vi generelt anser mere pålidelige for de personer, vi opfatter som mere attraktive (dels på grund af halo-effekten, hvor vi antager, at en, der har en god kvalitet, sikkert vil have andre). Dette er en af ​​grundene til, at mænd og kvinder med stor fysisk tiltrækningskraft, eller velværdige berømtheder, ofte vises i reklame for at sælge os et produkt.

dog, Den mest indflydelsesrige karakter af kilden, når vi overtaler os, er troværdigheden, Det er givet til niveauet af kildens kompetence i det pågældende emne og den opfattede oprigtighed.

Lad os se det med et simpelt eksempel. De fortæller os, at kometen Halley inden for 10 år vil kollidere ind i Jorden. Hvis den person, der fortæller os, er en person, vi møder på gaden, vil vi sandsynligvis ikke ændre vores måde at handle på, men hvis den person der siger det er en NASA-ekspert, er bekymringen mere tilbøjelig til at stige. Et andet eksempel vil blive fundet igen i brugen af ​​berømtheder for at reklamere for produkter i reklamebøger. I dette tilfælde har de fleste berømtheder ikke kun tendens til at være attraktive, men er også forbundet med et godt troværdighedsniveau baseret på deres offentlige image.

2. Modtager

Hvad angår modtageren af ​​meddelelsen, De vigtigste karakteristika, der påvirker den tid, der skal påvirkes, er niveauet af intelligens, selvværd og omfanget af involvering med emnet.

Det skal tages i betragtning, at effekten af ​​intelligensniveauet ikke skal tages som en direkte foranstaltning. Det er ikke, at den mest indflydelsesrige person har mindre intelligens, men en person med større intelligens vil have flere ressourcer til at sætte spørgsmålstegn ved de argumenter, der anvendes til overtalelse. Ved at have en større kapacitet, når det kommer til at lære og bruge gemte informationer i realtid, er dialogen mellem de mest intelligente mennesker mere flydende og konsekvent, noget som afspejles i de opnåede resultater, når man overbeviser.

Med hensyn til selvværd finder vi generelt, at ved lavere selvværd er vi mindre tilbøjelige til at overveje vores egne argumenter som gyldige, acceptere lettere andres.

3. Meddelelse

Et andet af hovedelementerne når man overtaler nogen er selve meddelelsen. Flere undersøgelser viser, at det faktum at bruge en mere rationel eller mere følelsesmæssig meddelelse afhænger af den type svar, man ønsker at favorisere. Det påvirker også, om meddelelsen indeholder elementer, der fremkalder frygt eller trussel: i henhold til Rogers 'teori om beskyttelsesmotivering vil vi gerne se efter og overveje mere bestemte meddelelser, der giver os mulighed for at minimere eller undgå skade..

Det faktum, at overtalelse forekommer oftere med en lukket eller åben besked, er også undersøgt, hvilket tyder på, at det generelt er bedre at give en konklusion åben for fortolkning, selvom den styres i den retning, som man ønsker at overtale. Dette kan skyldes på denne måde lytterne er mere tilfredse, når de når disse konklusioner, noget, som de oplever som om det var en opdagelse af sig selv, uden at nogen forsøgte at pålægge en ide udefra.

Endelig er det blevet diskuteret, om det kun er hensigtsmæssigt kun at angive de argumenter, der favoriserer en persons stilling eller argumenterne i den modsatte position. I den forbindelse er det blevet foreslået, at det er flere persuader vise begge positioner, ellers er det mere påfaldende end den tilsigtede budskab er at skabe reklame eller propaganda i stedet for at levere data til at beslutte rationelt, og det ender med at forårsage reaktans.

En måde at påvirke andre på

Som vi har set, overtalelse er dels at opdage disse "sprækker" i de psykologiske forsvar, at en person kan påvirkes og lettere at overtale dem til at træffe en beslutning. Selvfølgelig skal denne proces ikke give det indtryk, at den person, du forsøger at overbevise tabe eller give efter for den person, der overbeviser, fordi den simple kendsgerning, at opleve en udveksling af ideer opfatte det fra dette perspektiv skaber vanskelige modstande ned.

Derfor overtalelse det virker ikke gennem rationalitet, men gennem heuristik og mentale genveje generelt Folk, der overtales, er næppe opmærksomme på det, da de i mange tilfælde tror, ​​at de kun handler ud fra deres rationalitet.

Derfor er disse strategier så brugt; tillade en person at vælge en bestemt mulighed uden at bemærke tilstedeværelsen af ​​en plan for at overtale hende.

Bibliografiske referencer:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Indflydelse. Overtalelsens psykologi Revideret udgave. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informationsfremstillingsmodel af reklamereffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (Eds.), Behavioral and Management Sciences i Marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Socialpsykologi og organisationer. CEDE Manual of Preparation PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Holdningsændring og informationsintegration i frygtappeller. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.