Princippet om mangel et trick til at opmuntre os til at købe

Sælgere ved meget godt, at et godt trick for at forbedre salget af et produkt er at advare kunden om, at der er en mangelvareperiode. Og jeg mener ikke her de sælgere, der arbejder i butikker og butikker for offentligheden, men de leverandører, der repræsenterer fabrikker og virksomheder, der regelmæssigt besøger deres kunder i deres egne butikker for at tage ordrer.

Kommuniker til kunden om, at dette eller det pågældende produkt vil blive savnet i næste uge, enten fordi fabrikken lukker for ferier, fordi den løb tør for råmateriale til produktion eller for hvad det var, det er en måde at opmuntre ham til at bede om mere end normalt at føle sig trygge på og med de umiddelbare behov dækket. Det handler om skarphedsprincippet.

Begyndelse af mangel, nyttigt at sælge noget

Undersøgelserne siger også, at artiklens rækkefølge kan nå dobbelt eller tredobbelt, når den mangel, som sælgeren forudser, har karakteren af ​​"rygte" eller "eksklusiv information". Strategien oversætter til noget som dette:

"Det er mellem os, men det ser ud til, at premium champagne vil blive savnet til jul. Fabrikken har et fagforeningsproblem, og arbejderne planlægger en strejke for den tid. Carlitos, fakturisten, fortalte mig, at han er en ven af ​​plantens delegerede. Ejerne af virksomheden ved stadig ikke noget. Måske skal du styrke ordren med nogle flere kasser, men ingen kan kende dette. Jeg fortæller dig om den tillid, der forener os efter så mange år ".

Men kampen for det knappe gode kan tage andre former. Lad os se, hvad de er.

Konkurrerer for det samme

Ud over "eksklusivitet" er der en anden variant, som du kan få mest ud af dette psykologiske trick: "konkurrence" for ressourcemængderneeller. For at eksemplificere, citerer jeg sagsøgtes bænk til ejendomsbranchen, som sandsynligvis vil ende med at tjene mig det rasende had for hele sektoren.

Lad os tage et eksempel. Et par, der planlægger deres bryllup og derefter flytter sammen, kombinerer en aftale med en ejendomsmægler for at besøge en lejlighed, der er til leje. Ejendommen er, hvad parret har brug for: det har tre værelser, det er lyst, det har lave regninger for forsyningsselskaber (gas, el osv.). Ifølge de tekniske oplysninger er stedet perfekt. Nu skal vi bare se, hvilken stat du er i.

Men den snu ejendomsmægler (som deltager konsultationer om ejendommen i nogen tid) citerer flere interesserede parter til samme dag, med en forskel på 10 eller 15 minutter, så uundgåeligt, sker der følgende: efter parret af turtelduer uforsigtige gå gulvet styret af sælger, og mens drøfter indbyrdes om fordele og ulemper ved at leje, når et andet par med de samme intentioner ... hvad sker der næste er nøglen trick.

Ejendomsmægleren nærmer sig det første par og fortæller dem fortroligt, næsten i en hvisken, at de undskylder ham et øjeblik, mens de viser ejendommen til andre mennesker, men bekymre dig ikke om, at de har prioritet i det tilfælde der ønsker at forlade et tegn samme dag.

På den anden side fortæller de nykomne under lignende forhold, at der er et par, der ankom tidligere og ønsker at beholde ejendommen. Men i hvert fald, da de er gået der, vil det vise dem det fremragende sted, og de vil være i stand til at holde det, hvis de andre interesserede parter ændrer deres mening.

Fælden er bevæbnet. Både de mennesker, der ankom før og dem, der ankom senere, de føler, at den oprindelige interesse, de havde for den lejlighed, vokser eksponentielt. Pludselig er det en knappe vare, og for hvilke de også skal konkurrere.

Konkurrence i restauranter

Når et produkt har en høj samfundsmæssig efterspørgsel, eller i det mindste tror vi på, at vores interesse for at besidde det, takket være svære psykologiske tricks, øges automatisk. Dette er tanken bag en hjemmelavet markedsføringsstrategi, men effektiv, implementeret af mange restauranter.

Selv om der er nok fysisk plads inde i etablissementet, sørger rumlæreren eller administratoren af ​​stedet for, at de kommende diners skal vente udenfor på fortovet. Således dannes der ofte lange linjer ved døren til stedet, hvilket tyder på, at enhver der passerer det, hvis der er så mange mennesker, der venter tålmodigt til middag, må det sikkert være fordi maden er fremragende. Når alt kommer til alt, hvem vil frivilligt underkaste sig sådan tortur, hvis resultatet ikke var det værd??

Simulere efterspørgslen

Det samme gælder for offentlige shows. Styret af begrebet social efterspørgsel, vi tror fejlagtigt, at hvis en film, der aktuelt vises forbrugende offentligheden, enten fordi vi har læst i avisen, eller fordi vi har set med egne øjne de enorme rækker de danner i indgangen til biografen, det skal nødvendigvis skyldes, at filmen er et sandt vidunder af den syvende kunst.

Mere så. Der er læger, psykoterapeuter og endda heldige fortællere, tarot læsere og svindlere af den mest varierede karakter offentligt udsætte deres dagsordener, så vi kender det store antal mennesker, der kommer til dem. Forsinkelsen for at opnå et skift bliver i visse tilfælde flere måneder. Målet er altid det samme: at øge sværhedsgraden ved at få adgang til tjenesten, så den også i positiv sammenhæng øger graden af ​​ønskelighed og opfattet professionalisme.

Rationaliseringen

Der er tidspunkter, hvor folk kaster sig vildt og konkurrerer om et knappe gode som en bank med hundreder og tusindvis af piranhas gør på en lille fisk.

"Hvis noget er knappe, er det fordi alle ønsker det. Og hvis alle ønsker det, er det fordi det skal være godt ".

Dette synes at være tankens logik (eller rettere "ulogisk" tanke), der ligger til grund for dette særlige psykologiske fænomen. Alle de positive egenskaber, som vi tillægger den vare eller tjenesteydelse, for hvilken vi pludselig befinder os involveret i en kamp med andre er lavet, det meste af tiden, ved blot rationaliseringer for at retfærdiggøre og berolige os om vores samvittighedsløse handlinger.

"Nå måtte jeg vente i en og en halv time for at komme ind i restauranten, men det er altid det værd, hvor de gør den bedste rabas i landet".

Kommentarer som dette er typiske, når vi fortæller vores erfaring til en ven. Nu gør de virkelig den bedste blæksprutte der? Det er meget tvivlsomt, at det virkelig er, men vi skal tro på at lade vores samvittighed være rolig og vores selvværd er uskadt.

Det er et argument, vi faktisk bruger til at overbevise os om, at vi har gjort det rigtige, når vi er i tvivl om beslutningen om at vente så længe i det åbne for at spise en simpel skål med blæksprutte.

Konkurrencen i personaleudvælgelse

Mange virksomhedskonsulenter udnytter den samme dynamik, når de får til opgave at søge og udvælge personale. I dag er det meget almindeligt at møde alle kandidater, der stræber efter en bestemt stilling i hvad der kaldes en "vurdering". I grund og grund er det et gruppesamtale, hvori de forskellige ansøgere skal interagere med hinanden og deltage i en række aktiviteter, hvor de skal løse problemer relateret til deres arbejdsområde..

Mens princippet om vurdering i princippet er at få tid og vurdere menneskers sociale færdigheder og deres færdigheder, når de arbejder som hold, processen ophører ikke med at være dårligt for de psykologer, der er dedikeret til dette, på trods af en gladiatorisk kamp der kæmper for at opnå et unikt og værdifuldt arbejde, i en slags coliseum XXI århundrede model.

Med nogle strejf af overdrivelse, filmen "The Method" Marcelo Piñeyro viser endegyldigt hvordan fjendtlig og hensynsløs kan blive en vurdering, når flere kandidater til en ledende stilling i et multinationalt selskab er drevet af omstændighederne til at konfrontere hinanden at vinde den eftertragtede trofæ, mens uden for bygningen, hvor processen tager seeren kan se en verden i fuld krise, nedsunket i sult, social uro og protester, der skaber en stærk modvægt til, hvad der sker døre indeni.

Konkurrerer i personlige forhold

Dette unikke psykologiske fænomen kan overholdes selv på et mere intimt og personligt plan, i sociale relationer.

Et par beslutter at afslutte deres forhold efter et par års frieri. Begge er overbeviste om, at kærlighed er gået ud, og det er bedre, at alle fortsætter alene. De forvaltes ganske godt alene i nogle få måneder, indtil han begynder at danse en ny pige, og informationen når sin tidligere kones ører. Nået dette punkt, hun begynder at føle sig jaloux. Ikke før nu.

Pludselig føler han en intens og uforklarlig interesse for drengen. Og mens de ikke var sammen i lang tid, kan hun ikke lade være med at opleve følelser af fortrydelse og ønsker at genoprette det, der ikke længere tilhører hende. Sure, nu "tilhører en anden." Og sikkerheden om utilgængeligheden, der tilføjes til en konkurrents udseende, genaktiverer den tabte interesse og udløser besiddelsesinstinktet.

Læser veninderen ven, at sagen jeg rejser er fantasi og overdrevet? Overhovedet ikke! Det er noget der sker med usædvanlig frekvens, jeg har observeret det permanent gennem hele min professionelle karriere. Denne måde at ændre og modstridende kan vi blive.