Overtalelsen teknikker Cialdini

Overtalelse er den sociale indflydelse af tro, holdninger, hensigter, motivationer og adfærd. Det er en form for manipulation, der er baseret på engagement og tjener til at ændre tanker og adfærd. Overtalelsesteknikker gør brug af ord til at påvirke andre mennesker og opnå de ønskede ændringer.

Blandt de overtalende elever er Robert B. Cialdini, en amerikansk psykolog, der integrerede de forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper.. For at gøre det, arbejdede Cialdini som brugt bilforhandler, i velgørende organisationer, marketingfirmaer og lignende..

Under arbejdet anvendte han sin viden inden for psykologi og satte dem i praksis for at kontrollere effektiviteten, mens han udførte undersøiske eksperimenter. Nedenfor kan du se alle de seks principper, som deres overtalende teknikker er baseret på.

Robert B. Cialdini integrerede overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper: engagement, gensidighed, social godkendelse, autoritet, sympati og knaphed.

Forpligtelse og sammenhæng

Indflydelsen af ​​princippet om sammenhæng er baseret på ønsket om at være og synes at være en person med konsekvent holdninger og adfærd over tid. Ifølge dette princip, folk vil være mere villige til at acceptere et krav, hvis det svarer til deres forpligtelser. Nogle af de mest kendte teknikker inden for dette princip er "foden i døren" og "den lave bold".

Fodens teknik i døren består af at spørge den person, fra hvem vi ønsker at opnå noget et lille engagement, ikke meget dyrt, så vi ikke benægtes, det er relateret til vores mål. Når først denne anmodning er blevet accepteret, bliver du bedt om en forpligtelse af større betydning, hvilket er det, du virkelig ønskede at opnå. Hvis personen nægtede den anden anmodning, synes det at være nogen usammenhængende.

Den lave kuglteknik er såkaldt, fordi der først er etableret en aftale om nogle baser eller betingelser, er de baser, som aftalen er truffet på, fjernet. sætter nogle værre. Men som de allerede havde accepteret, har folk en tendens til at acceptere de anden betingelser. Dette er en af ​​de mest effektive overtalelsesteknikker.

frem- og tilbagegående bevægelse

Normalt har folk behov for at returnere favoriserer. Gensidighed henviser til behovet for sociale relationer for at genoprette balancen. Det vil sige, når vi modtager noget, føler vi behovet for at returnere noget til gengæld. Hvis vi ønsker at udtrække information fra nogen, er det nemmeste at vi tidligere gør nogle personlige tilståelse, små tilståelse eller andre oplysninger. Så du vil føle dig forpligtet til at fortælle os noget til gengæld.

Folk har en tendens til at behandle andre på samme måde som de bliver behandlet, og denne inerti er en af ​​de mest effektive overtalelsesteknikker. Anvendelsen af ​​dette princip er simpelt og verificeres for eksempel ved levering af en uventet gave eller eksklusiv rabat. Indflydelsen af ​​denne psykologiske mekanisme er større, jo mere gaven opfattes som noget personligt og dedikeret. Giv noget, så den anden person føler behovet for at give noget tilbage.

Social godkendelse eller konsensus

Folk har generelt en tendens til at tro på, at adfærd hos et stort antal mennesker er gyldigt.. "Hvis alle gør det for noget, vil det være, jeg vil ikke være den eneste, der ikke gør det." Vi har alle lyst til at føle gruppens accept, og vi tror, ​​at vi ved at handle som resten gør, reducerer risikoen for fejltagelser. Dette princip er opsummeret i det populære ordsprog "når din nabos skæg ser skære, sæt din til at suge".

Det er den psykologiske mekanisme, hvormed vi plejer at imødekomme flertalsudtalelsen: Vi er mere udsat for at acceptere noget, hvis andre allerede har accepteret det, og også forkaste det, hvis andre har afvist det. Dens anvendelse er meget hyppig: hvis vi ser at et produkt har modtaget meget positive kommentarer, er det mere sandsynligt, at vi også vil købe det. På samme måde, hvis vi ser, at et mærke har mange tilhængere i sociale netværk, er det mere sandsynligt, at vi også følger den.

myndighed

Ifølge autoritetsprincippet er vi mere udsat for at lade os blive påvirket, når vi udfordres af en myndighed. Dette har intet at gøre med tvang eller udøvelse af magt, men med troværdighedens aura og status, som myndigheden påtager sig. Vi har en tendens til at tro, at de i ledende stillinger har mere viden, mere erfaring eller mere ret til at tænke.

I princippet om autoritet kommer i spil to elementer, hierarki og symboler. Hierarkiet er baseret på troen på, at folk, der når højere positioner i hierarkiet, har mere viden og erfaring end resten. Symbolerne giver for sin del troværdighed: en politimandes uniform, den kostbare dragt en bankmand, en læders kjole, titlerne af en akademiker. Et eksempel er, når en berømthed anbefaler et produkt eller forsvarer en ide, selv når det det fremmer ikke er relateret til dets aktivitet (skuespilleren, der spiller Doctor House, der annoncerer medicinske produkter).

sympati

Ved at opbygge en bånd af sympati og lighed er det lettere at overtale. Princippet om sympati, også oversat som smag, smag eller tiltrækning, peger på noget, som ved første øjekast kan virke simpelt: vi er mere tilbøjelige til at lade os blive påvirket af mennesker, vi kan lide og mindre af folk, der afviser os.

Skønhed, ligheder, fortrolighed og ros og smiger er nogle af de faktorer, der bruges til at forårsage sympati og dem, der er i stand til at forføre os. Brugen af ​​modeller og berømtheder i reklame er baseret på den sympati og kendskab, de vækker. Også i politikken forstærkes ideen sædvanligvis, at kandidaterne er almindelige mennesker, der bekymrer sig om de samme problemer, som påvirker en..

mangel

Vi har en tendens til at tro på, at der er masser af ressourcer til alle, men når en ressource præsenteres som knappe, vil vi øge den værdi, som vi tillægger den. Skarphed kan begrænses af tid eller ved tilgængelighed. Sammenfattende, opfattelsen af ​​knaphed skaber efterspørgslen.

Dette princip bruges af tilbud til en bestemt tid, f.eks. Salg eller ved at skabe begrænsede udgaver. Jo vanskeligere det er for os at opnå ting, desto større værdi vil vi tildele dem. Det samme gælder forbuddet. Så snart et objekt er forbudt, er effekten den øjeblikkelige stigning i offentlig interesse, såsom stoffer.

De overtalelsesteknikker, som vi har set, udnyttes af reklamer og reklamer for at forsøge at få det, de ønsker fra os eller det engagement, de vil få det til. Nu hvor vi kender dem, vil vi vide, hvordan de skal identificeres og styr deres indflydelse.

Ved du, hvilken social indflydelse er, og hvordan det påvirker os? Social indflydelse opstår, når følelser, meninger eller adfærd påvirkes af en anden person eller gruppe af mennesker. Læs mere "