To ruter for overtalelse sandsynligheden for udviklingsmodel

Overtalelse forstås som enhver ændring, der opstår i holdninger hos mennesker som følge af deres eksponering for en kommunikation. Til dette skal vi tilføje, at en sådan kommunikation er udformet og udført med vilje for at overtale. Så da, overtalelse ville blive forstået som en holdningsændring.

På den anden side kommer i overtalelse følgende elementer til spil: afsenderen, meddelelsen, modtageren eller publikum, den kontekst, hvor overtalelsen finder sted, den kanal, som meddelelsen sendes til, og den hensigt at modtageren eller publikum antager de forslag, der forsvares i meddelelsen. Givet disse elementer, den bedste model til at forstå overtalelse er sandsynlighedsudviklingsmodellen.

Ændringen i holdninger

Overtalelse søger at ændre holdninger. Holdninger kan forstås som en generel vurdering, som folk gør af objekter, problemer og andre mennesker, som teknisk set kaldes holdningsobjekter. også, holdninger har tre komponenter: affektive, kognitive og adfærdsmæssige.

Den affektive komponent er baseret på følelser, den kognitive komponent fokuserer på tro og den adfærdsmæssige komponent på tidligere opførsel eller erfaringer. Disse tre komponenter udgør den psykologiske struktur af holdningerne, hvorfra den globale evaluering springer og materialiserer i adfærdene. På denne måde, Overtalelse søger at ændre det, vi føler, hvad vi tænker og i sidste ende hvad vi gør.

På den anden side kan ændringer i holdninger tage to former: polarisering og depolarisering. Polarisering henviser til den holdning, der ændres i den retning, som holdningen oprindeligt frembragte, mens depolarisering holdningsændring er modsat af den oprindelige tendens. Med andre ord, polarisering bekræfter vores holdninger og depolarisering får os til at vedtage en holdning i modsætning til hvad vi havde.

"Civilisation er overtalelsens sejr over magt".

-Platon-

Sandsynligheden for udviklingsmodel

Den bedste fortolkning af overtalelse er den, der foreslås af udarbejdelses sandsynlighedsmodellen. Denne model foreslår det der er to veje, hvorigennem overtalelse forekommer: en central rute og en perifer. Således afgør motivationen til at behandle meddelelsen, hvilken vej der er taget. Lav motivation fører til den perifere rute, mens høj motivation fører til den centrale rute.

Ifølge model for sandsynligheden for forberedelse er der to måder at udføre overtalelsen på: en central rute og en perifer rute.

På den ene side betyder den centrale vej en større sandsynlighed for udarbejdelse; det vil sige være opmærksom på meddelelsen og kontrast oplysningerne med tidligere viden. På den anden side kræver den perifere rute, at der ikke gøres meget indsats; det vil sige, at oplysningerne ikke uddybes meget.

Så da, Den perifere vej fører til at stole på situationsindikatorer, da udstederen synes troværdig. På denne måde afhænger motivationen, der afgør, om meddelelsen uddybes af den centrale rute eller den perifere enhed, af forskellige faktorer.

"Formålet med oratorisk er ikke sandheden, men overtalelsen".

-Thomas Macaulay-

Motivation og forarbejdningskapacitet

I første omgang, motivationen til at forstå meddelelsen og gøre en mental indsats for at gøre det, og evnen til at tælle At behandle meddelelsen, de vil bestemme sandsynligheden for udarbejdelse, det vil sige ruten.

På den ene side er motivationen baseret på vigtigheden af ​​budskabet til modtageren, inkonsekvensen mellem meddelelsens forslag og modtagerens stilling, emnets ambivalens, antallet af meddelelsens kilder og behovet for kognition (nyd tanke) af modtageren. På den anden side afhænger kapaciteten af ​​modtagelsen af ​​meddelelsen, de nuværende distraktionselementer, den tilgængelige tid, meddelelsens kompleksitet og den viden, som modtageren har på emnet.

Sammenfatning, Når vi modtager en overbevisende kommunikation, vil den tage en central rute, hvis vi er motiverede til at behandle oplysningerne. Ellers vil ruten være perifer.

Således vil holdningsændringer ske afhængigt af om meddelelsen er attraktiv, giver argumenter eller navngiver kilder, som vi stoler på. På den anden side, hvis vi er virkelig motiverede, påvirker vores evne til at behandle information også. Hvis vi ikke har de nødvendige evner, er det sandsynligt, at vi vil gå langs den perifere rute, men hvis vi regner med dem, er det sandsynligt, at oplysningerne vil gå gennem den centrale rute.

Hvis meddelelsen uddybes med en central rute, kan vi generere gunstige eller ugunstige tanker. Således, hvis de er gunstige, vil der forekomme en polarisering, og holdningen vil være mere gunstig for argumenterne i symfoni med budskabet. Ellers vil depolarisering forekomme, og vores holdning vil være mere negativ overfor disse argumenter. Den tredje mulighed er, at tankerne er neutrale, i hvilket tilfælde de vil vende tilbage til en perifer vej.

Cialdinis overtalende teknikker Overtalelsesteknologierne blev organiseret af Roberto Cialdini i seks grundlæggende principper, find ud af, hvad de er. Læs mere "