Hvordan være en god forhandler

Forhandling er en kunst, som vi på en eller anden måde er specielt forberedt på. De fleste børn er allerede ubarmhjertige forhandlere. De kender deres våben, de ved, de har evnen til at tilfredsstille de ønsker af andre (f.eks. At være god), og tøv ikke med at tilbyde til gengæld for, hvad de er beregnet.

til At være en god forhandler kræver en række færdigheder og korrekt forvaltning af dem. Blandt dem er tillid, selvsikkerhed, fleksibilitet eller god disposition særligt nyttig. Men der er mange flere. Og den gode nyhed er, at du kan træne!

Læring og erfaring til at være en god forhandler

Hovedforhandlerens færdigheder er i det væsentlige to: mod og integritet. Takket være dem kan nogen forsvare overbevisning de interesser eller værdier, der repræsenterer eller har, samtidig med at det er veltalende og klogt. Så hvis du kommer til at stå over for en forhandlingsproces er det praktisk at vide, at der er visse strategier, der kan hjælpe, især hvis du vælger det rigtige tidspunkt af forhandling til at bruge dem.

Som vi har sagt, da vi er små, viser vi, hvad vores potentielle kvaliteter er. For eksempel, når vi beder om at læse en anden historie eller forsøge at klæde nogle få minutter, når vi går i seng. Forældrene er vores første rivaler, for der er vi allerede forhandlinger uden at give os næppe nogen konto.

Færdighederne udvikles takket være erfaring, udholdenhed, praksis og læring.

Hvordan vores hjerne virker under processen

Når vi står over for en forhandlingsproces, er det mest normale Under den første kontakt aktiveres vores præfrontale cortex, og vi oplever en vis nervøsitet. Så hvis vi tror på, at vi ikke kan klare situationen, får amygdalen os til at opleve frygt.

At overvinde denne panik Det er bedst at forudse situationen, med planlægning og forudgående forberedelse. For eksempel at have en klar ide om, hvad vores mål er, hvordan vi skal fortsætte eller samle så meget information som muligt. Det er også godt at kende nogle tricks, såsom at åbne forhandlingerne, når det kommer til mængder, der bruger "anker-effekten".

Dernæst er hjernens aktivitet koncentreret i vores spejlneuroner, takket være hvilke vi forsøger at empati med den person foran os, skabe et klima med forståelse og tillid. Vi leder efter ethvert tegn, der giver os mulighed for at udlede, hvordan er den person, vi har på vores side, tilpasse sig deres humør og handle i overensstemmelse hermed. På dette tidspunkt er kommunikationsevner væsentlige.

Betydningen af, hvad der ikke er sagt

På et tidspunkt i forhandlingerne kan vi nå frem til et punkt uden tilbagevenden. Men inden du smider i håndklædet, Det er bekvemt, at vi bruger alle de værktøjer, vi har til rådighed, verbale og ikke-verbale. Dialektisk såvel som gestural er afgørende. For eksempel, hvis vi opdager, at rynke panden på nogen af ​​vores forslag, ændre position ofte ikke holde øjenkontakt eller er også opmærksomme på deres roller, du må hellere ændre vores måde at gå frem.

Særlig opmærksomhed har to centrale øjeblikke: hilsen og farvel. Den optimale håndtryk er den der gøres lodret, uden at vride håndfladen hverken til gulvet eller til loftet. For at lukke tilbud kan du bruge din venstre hånd til let at berøre den anden persons arm, da den overfører nærhed. Under alle omstændigheder, når to parter er interesserede i en forhandling, hvis de bliver brudt, mister de begge.

Der er ingen slips for hjernen

Hvis man efter afslutningen af ​​processen har gavn af begge parter, kan hjernen måske ikke føle sig tilfreds. I disse tilfælde vores sind overvejer ikke den berømte win-win, men kun to muligheder: vinde eller tabe. Succes måler det ikke med hensyn til fortjeneste, men i den grad af tilfredshed, som den opfatter på en bevidst måde.

Der er andre typer forhandlinger, hvor der søges en samarbejdsaftale. I den forstand, de to forhandlere ved, at hvis en af ​​parterne ikke er tilfreds nok enige ikke sen pause, så hvis vi er nogle af disse dele og faglærte forhandlere ikke kun forsøge at bevogte eller beskytte vores interesse, men vi vil forsøge sørg for, at resultatet, som den anden part får, ses som positivt af det.

På den anden side, hvis vi vurderer resultatet af forhandlingerne som positive, er vores belønningskreds sat i gang. Når aktiveret frigiver vores krop neurotransmittere ansvarlige for glæde, som dopamin og oxytocin. Men hvis vi mener, at vi ikke lykkes, virker trusselskabet. Dens hovedperson er adrenalin, hvorfor vi føler os vrede, skuffede eller nedslagne.

Følelsens rolle

Mange specialister understreger, at for at være en god forhandler er det nødvendigt at forlade følelser til side og vælg objektivitet. Dette er grundlaget for spilteori, som går ind for en kold og aseptisk proces, hvor alle involverede er helt rationelle.

Men det er noget meget svært at opnå, hvis vi tager i betragtning, at vi er mennesker, og følgelig er følelser en del af os. Følelser påvirker næsten uundgåeligt forhandlingerne og det er praktisk at vide, hvordan man dominerer dem, så de ikke spiller et trick på os.

Den gode styring af følelsesmæssig intelligens og evne til selvkritik er afgørende at være en god forhandler. Takket være dem vil vi være i stand til at passe et nederlag, analysere dets hvorfor, lære af det og bedre imødegå en fremtidig forhandling.

Enkle strategier for at være en god forhandler

Vi opsummerer en serie af færdigheder, som den gode forhandler har erhvervet og som konverterer deres forhandlingsfærdigheder til en kunst:

• Lyt aktivt: ikke kun hører han, men han giver fuldstændig og integreret opmærksomhed mod den anden.
• selvsikkerhed: gøre dit synspunkt kendt og samtidig respektere andres rettigheder og overbevisninger.
• Selvtillid: er modig og hel. Hvis du er usikker, vil den position du vil vedtage være at være på defensiv.
• balance: Giv og forventer noget til gengæld. Det er en forhandling, ikke en velgørende handling.
• optimisme: Din vilje til at forhandle, lytte til forslag og vedtage ændringer giver dig gode resultater.
• empati: Tålmodighed og delikatesse hjælper dig med at temperere din ånd, hvis du på et tidspunkt føler dig hjørnet.

For at være en god forhandler er nøglen at vide, hvordan man bruger hjernen og lytter til råd fra neurovidenskab. Der er ledere af alle typer og personlighed, men kernen succes er at vide find den nøjagtige dosis af følelser og årsager.

Kunsten at forhandle Det vigtigste i en forhandling er at lytte til, hvad der ikke er sagt ?? (Peter Drucker) Læs mere "