9 nøgler til at ændre holdninger gennem overtalelse

Hvad får os til at ændre vores mening om en kendsgerning eller beslutte at erhverve et bestemt produkt? Hvordan klarer vi at ændre en vane eller vores opfattelse om en anden person?

Fra Socialpsykologien er meget forskellige modellerne der tage fat på spørgsmålet om holdningsændringer. En definition er per definition en form for erhvervet og relativt holdbar forudsætning for på en bestemt måde at vurdere en kendsgerning eller et emne og opføre sig i henhold til en sådan vurdering.

Holdninger er sammensat af en kognitiv element (opfattelse af holdningen objekt), en affektiv element (sæt af følelser, der genereres af den holdning objekt) og en adfærdsmæssig element (afledt adfærdsmæssige intentioner og handlinger i de to foregående).

På grund af dets kompleksitet og mængden af ​​interne og eksterne aspekter til emnet, der er involveret, At ændre en holdning kan være mere hård, end det kan synes overfladisk. Nedenfor er de centrale punkter, der går ind i denne særlige psykologiske proces.

• Roteret artikel: "Hvad er socialpsykologi?"

Overbevisende meddelelser og deres rolle i holdningsændringer

Overbevisende budskaber er socialt formidlede strategier som normalt bruges til at forfølge holdningsændring. Det er en direkte metode, der er baseret på en central ide, der skal forsvares og suppleres med en eller to stærke argumenter, der forstærker den, da dens endelige formål normalt er rettet mod en type modtager, der oprindeligt er placeret i den modsatte holdning.

Således effektiviteten af ​​en overbevisende meddelelseanse i evnen til at modificere en række overbevisninger, der allerede er internaliseret af modtageren ved hjælp af incitamenter og en klar og enkel type information, som kan forstås af modtageren.

Valget af en sådan overbevisende meddelelse er meget relevant, da det skal frembringe en række interne effekter i modtageren, såsom opmærksomhed, forståelse, accept og tilbageholdelse. Hvis disse fire processer ikke kombineres, kan opnåelse af holdningsændringer i høj grad kompromitteres. Til gengæld afhænger disse kognitive processer af karakteren af ​​fire andre vigtige eksterne faktorer:

• Kilden til information
• Indholdet af meddelelsen
• Den kommunikative kanal
• Den kommunikative kontekst

Flere forfattere har forsøgt at forklare igennem forskellige modeller, hvorfor holdningsændringer opstår i løbet af de sidste årtier. McGuire (1981) forsvarer en proces med seks faser, der opsummeres i resultatet af at kombinere den fælles sandsynlighed for modtagelse af informationen og accept af meddelelsen.

• Måske er du interesseret: "Overtalelse: definition og elementer af kunsten at overbevise"

Den centrale rute og den perifere rute

På den anden side bekræfter Petty og Cacioppo (1986) i deres Model of Probability of Elaboration at individer forsøger at validere deres stilling, før beslutningen om at acceptere eller afvise en ide gennem to ruter, den centrale rute og periferien.

Anlægget består af processen varede mere kritisk evaluering, hvor en detaljeret analyse af argumenterne, og den perifere rute er vurderingen overflade har lav motivation og eksterne aspekter centreret interesse af udstederen eller dens troværdighed. I sidstnævnte tilfælde er sandsynligheden for at basere synspunkterne om heuristik eller "kognitive genveje" væsentligt signifikant.

Teorien om det kognitive svar (Moya, 1999) på den anden side, at når man modtager en overbevisende besked, modtageren sammenlign disse oplysninger med ens egne følelser og andre tidligere holdninger vedrørende det samme emne, der genererer et kognitivt svar. Således er modtagerne af meddelelsen "selvbevidste" med deres egne meddelelser baseret på deres tidligere mening, når de modtager visse overbevisende oplysninger.

• Relateret artikel: "Forskelle mellem følelser og følelser"

Nøgleelementer i overtalelsesprocessen

Som diskuteret ovenfor er nogle af de vigtigste faktorer, der modulerer effektiviteten af ​​overtalelse for holdningsændringer følgende.

1. Kilden til information

Aspekter som troværdighed, som er dannet på skift af konkurrence (eller erfaring i emnefeltet) og autenticitet (opfattet oprigtighed), appellen af ​​udstederen, magt eller gruppe lighed mellem dette og modtageren indflydelse i det niveau af opmærksomhed, der frembringes af de fremsendte oplysninger.

2. Meddelelsen

De kan klassificeres som rationelle vs. følelsesladet og i ensidig vs. bilaterale.

Ifølge det første kriterium viser forskning, at overtalelsesniveauet opretholder en omvendt U-forbindelse med graden af ​​trussel eller opfattet fare, som modtageren præsenterer for den modtagne information. Af den grund, De såkaldte appeller til frygt bruges ofte i fremme af holdningsændringer relateret til sundhed og forebyggelse af sygdomme.

Derudover er der vist større overbevisende kraft, når niveauet af frygt er rejst, forudsat at det ledsages af visse indikationer på, hvordan man skal klare den fare, der er udtrykt i meddelelsen.

Unilaterale meddelelser er karakteriseret ved præsentere udelukkende fordelene ved overtalelsesobjektet, mens bilateralerne kombinerer både positive aspekter af alternative forslag og de negative aspekter af den oprindelige meddelelse. Undersøgelserne ser ud til at positionere sig til fordel for bilaterale meddelelser om effektiviteten af ​​overtalelse, da de plejer at blive opfattet som mere troværdige og realistiske end de første..

Andre nøgleelementer, der skal vurderes i typen af ​​besked de er primært: hvis oplysningerne ledsages af grafiske eksempler (som øger overtalende effekt), hvis konklusionen er eksplicit eller ej (større sandsynlighed for holdningsændring i det første tilfælde) eller graden af ​​virkningerne afledt af rækkefølgen af ideer, der udgør meddelelsen (primacy effekt-mere hukommelse af de oplysninger, der tilbydes i første omgang - eller recencia-mere hukommelse om de sidst modtagne oplysninger-).

3. Modtageren

Modtageren af ​​meddelelsen er også et andet nøgleelement. Som påpeget af resultaterne af forfattere som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), er der mindre sandsynlighed for, at modtageren modstå acceptere en overbevisende meddelelse, hvis:

1. Modtageren føler sig involveret i emnet

Hvis det der tales om, har en mening for modtageren, vil det komme ud af det at lytte til forslaget.

2. Der er ringe uoverensstemmelse

Der er lidt uoverensstemmelse mellem den forsvarede stilling i meddelelsen og den tidligere tro på modtageren, det vil sige niveauet af uoverensstemmelse er moderat, men eksisterende.

3. Oplysningerne var ikke kendt

Der har været en proces med forudgående eksponering for oplysninger eller ej, hvilket kan føre personen til at forsvare deres oprindelige position og ikke give ind til overbevisningsmeddelelsen. Dette sker i tilfælde, hvor informationskilden ikke er stærk nok til at overvinde sådanne forsvar.

4. Moderat niveau af distraktion

Niveauet af distraktion i modtageren er betydelig, en kendsgerning, der gør det vanskeligt at konsolidere de argumenter, der anvendes af den overbevisende meddelelse. Når graden af ​​distraktion er moderat, har den overbevisende kraft tendens til at stige, fordi tendensen til at modsætte sig den overførte idé er reduceret.

5. Udstederens overbevisende hensigt har fået en advarsel

Ved disse lejligheder øger modtageren normalt deres modstand som forebyggende mekanisme for at bevare deres tidligere overbevisninger. Denne faktor interagerer betydeligt med graden af ​​inddragelse af den enkelte i emnet: Jo større inddragelse og jo større advarslen er, desto større er modstanden mod overtalelse.

6. Gentagelse af den overbevisende meddelelse opretholdes over tid

Denne betingelse opstår så længe den er baseret på den centrale transmissionsrute.

7. Graden af ​​eksponering for stimulus eller overbevisende information er høj

Det ser ud til at have vist sig, at emnet har tendens til at øge smag for den nye holdning, der er tale om, fra spontan kontakt, da har ikke den bevidste opfattelse af at være blevet overbevist direkte for det.

8. Kraften som kognitiv dissonans er betydelig nok til modtageren

Kognitiv dissonans er den virkning, at en person erfaringer ubehag, når der er en overensstemmelse mellem deres tro og handlinger, som den forsøger at justere nogen af ​​de to elementer til at reducere sådanne uoverensstemmelser og minimere psykologisk stress rejst.

Graden af ​​dissonans til gengæld påvirkes af den type incitament, der følger med holdningsændring, graden af ​​valgfrihed af beslutningen eller personlig inddragelse, blandt andre.

• Relateret artikel: "Kognitiv dissonans: teorien der forklarer selvbedrag"

9. Der er konsistens i meddelelsen

Argumenterne, der retfærdiggør meddelelsen, er solide (centrale rute).

konklusion

Som forklaret i teksten er den relative interaktion mellem de kognitive aspekter, der manifesteres i modtageren af ​​en type information for at opnå en holdningsændring (opmærksomhed, forståelse, accept og tilbageholdelse) og andre eksterne faktorer som karakteristika ved den originale kilde til meddelelsen eller den måde, den præsenteres på kan lette eller hindre en sådan holdningsændring i en betydelig procentdel.

Stadig, virkningen af ​​forsvaret idé og de anvendes til at basere det bliver en betydelig bestemt fænomen, da den er baseret på omstændigheder som tidligere overbevisning af den person, den slags følelser genereret af nye oplysninger argumenter (der afhænger af tidligere livserfaringer) eller graden af ​​uoverensstemmelse mellem teoretisk tænkning og den faktiske adfærd, som individet udsender, hvilket i højere grad bestemmer effektiviteten af ​​den overbevisende hensigt.

Derfor kan eksistensen af ​​ufeilbare strategier eller metoder ikke bekræftes for at opnå holdningsændring på universel eller standard måde for alle mennesker.

Bibliografiske referencer:

• Baron, R. A. og Byrne, D. (2005) Socialpsykologi, 10. udgave. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Overtalelse og holdningsændringer. Socialpsykologi Madrid: McGraw-Hill.