Robert Cialdini og de 6 overtalelsesprincipper

Robert Cialdini er en berømt psykolog og forsker ved University of Arizona, i USA. Han gjorde sig kendt internationalt efter at have udgivet sin bog "Influencia. Psykologien af ​​overtalelse ", i 1984.

At skrive dette arbejde, Robert Cialdini arbejdede tre år skjult. Han infiltrerede bilsalg virksomheder, telemarketing virksomheder, velgørenhedsorganisationer og mange flere. Bogen kompilerer alle sine konklusioner og er blevet en reference for overtalelsens psykologi.

"Kunsten at overtale består både i glædeligt og overbevisende; da mænd styres mere af caprice end af grund".

-Blaise Pascal-

Alle hans værker har altid været blandt de bedst sælgende bøger, ifølge New York Times Bussines. Ligeledes magasinet Fortune har fremhævet hans værker inden for de 100 mest intelligente, der er sket i de seneste årtier. I dit arbejde, Robert Caldini foreslog 6 principper overtalelse, der stadig anvendes i forskellige områder i dag. De er disse.

1. Gensidighed, Robert Caldini's første princip

Under sin forskning kunne Robert Cialdini bekræfte et princip, som mange allerede intuiterede ved sund fornuft. Ifølge din forskning, folk prøver til andre, da de opfatter, at andre behandler dem. Så for eksempel har vi tendens til at være venlige for dem, der behandler os med venlighed. Det er derfor, vi har stor magt, for eksempel at få en person til at falde bedre eller værre over tid.

Reklame gør brug af dette princip. Grunden til et mærke nogle gange giver han gaver af sine produkter er netop princippet om gensidighed. De ved, at forbrugerne sætter pris på den gestus og bliver mere loyale over for mærket af den grund. Et eksempel kan ses i en velkendt franchise, der meddeler, at mandag fra nu af vil give gratis kaffe.

2. Skarphedsprincippet

Robert Cialdini opdagede, at folk havde en tendens til at værdsætte mere, hvad de opfatter som knappe eller eksklusiv. Det er ligegyldigt, om det virkelig er eller ej. Pointen er, at når noget er katalogiseret som kun tilgængeligt for meget få, vækker ønsket straks.

Annoncering udnytter også dette princip. Det er grundlaget for hvilke begreber som "Promotion for a few days" er bygget, eller "Rabat for de første 50 købere" og kampagner på den måde. De arbejder normalt meget godt. På den anden side en kontinuerlig rækkefølge af "sidste muligheder" for det samme produkt ender med at udslette denne effekt.

3. Princippet om myndighed

Dette princip siger, at folk, der har en lederskabsposition eller berygtighed, nyder større troværdighed mellem folket. Andre har en tendens til at tro på det, simpelthen fordi det står "x" eller "og" figur. De er mindre kritiske over berømtheder.

Det er derfor, der er en sådan rentabel forretning omkring de såkaldte "influencers". Andre har en tendens til at identificere med dem, for at efterligne dem. I dette tilfælde De er mindre krævende med konsekvensen af, hvad disse tal fremfører. De er mere åbne for at tro på, hvad de siger.

4. Forpligtelse og sammenhæng

Robert Cialdini indikerer, at princippet om engagement og sammenhæng indebærer det folk er mere villige til at tage handlinger, der er i overensstemmelse med det, de har gjort i fortiden, selvom han ikke har handlet på en særlig begrundet måde. Folk har tendens til at se efter, hvad der bekræfter og er bekendt.

Dette overtalelsesprincip anvendes meget i salget. For at tiltrække nye kunder studeres deres adfærd og skikke først. Dette giver vejledningen til at vide, hvilken slags tilbud der skal laves. Hvis det for eksempel er impulsive mennesker, genereres situationer, der får dem til at handle impulsivt, så de køber.

5. Konsensus eller socialt bevis

Dette princip siger, at folk har tendens til at slutte sig til flertallet. Den sædvanlige ting er, at de foldes til den opfattelse, som flere tilhængere har. Hvis mange tror, ​​at noget er rigtigt, vil andre have en tendens til at tro på det samme. Og omvendt. Hvis flertallet mener, at noget er forkert, vil mange gange flere gange tro at det er.

Derfor er der både i erhvervslivet og i politikken gjort store anstrengelser for at "skabe tendenser". De er ikke altid inspireret af visse eller rimelige elementer. Men når de begynder at "danne en bølge", er de normalt succesfulde.

6. Princippet om sympati

Dette princip har at gøre med den såkaldte "halo effekt". Det er relateret til det faktum, at de mest attraktive mennesker fysisk har større kapacitet til overtalelse. De er ubevidst forbundet med andre positive værdier som ærlighed og succes. Denne effekt forekommer også hos mennesker, der forårsager sympati for andre egenskaber end det fysiske.

Derfor er der i reklamer næsten altid stereotyper brugt til at generere dette princip om sympati. Uanset om modeller er smukke eller smukke, eller personer, der repræsenterer det udseende, der vækker identifikation eller ønske.

Princippet om overtalelse af Robert Cialdini har haft ansøgninger på mange områder. Men dens største indflydelse har været i verden af ​​markedsføring. Det kan siges, at moderne markedsføring er fundamentalt baseret på denne psykologs forskning.

Biografi af Alfred Adler, skaberen af ​​den enkelte psykologi Alfred Adler er faderen til skolen "Individual Psychology", hvor hvert fag kan erhverve kontrol over sin skæbne og styre sit liv Læs mere "