Videnskaben om overtalelse De 6 love om indflydelse fra Robert Cialdini

Lad os se det, information og kommunikation er dagens orden. Nyhederne er tilbage til at offentliggøre dagligt og blive lanceret på det tidspunkt, de opstår, opdatering automatisk 24 timer i døgnet, hver dag på året.

Blandt al denne mængde information, der genereres, bliver samfundene i stigende grad skubbet for at forbedre den ædle kunst af ordlyd og overtalelse. Enten for at erobre den person, vi kan lide så meget eller at vinde et valg. Det er ikke på et indfald, i demokratiske samfund viser overtalelse og masseindflydelse sig at være de mest effektive værktøjer at vi besidder folket til magten.

Betydningen af ​​at påvirke og overbevise andre

Der er meget sagt om indflydelsen og de forskellige måder at ændre eller ændre adfærd og holdninger på, og hvad er den bedste måde at opnå det på. Men kun en anerkendt amerikansk psykolog ved navn Robert Cialdini har formået at opdage, hvad der er principperne bag enhver form for overbevisende strategi.

I sin bog "Indflydelse, overtalelsens psykologi", Cialdini postulerer de 6 indflydelseslove, der ligger bag ethvert forsøg på overtalelse, og bruges til at opnå modtagerens overholdelse.

De 6 love af indflydelse

Lad os kende de forskellige lovregler, som Cialdini beskriver i sin bog. En god mulighed for at forbedre vores kommunikationsfærdigheder og evnen til at påvirke andre.

1. Gensidighedsloven

Det er defineret som tendensen til at vende tilbage til en person, der har gjort os til en tidligere tjeneste ved at skabe en følelse af forpligtelse. Følelsen af ​​at være i gæld til nogen, der har gjort noget for os før, gør denne person berettiget til at acceptere vores anmodninger.

Vigtigst for succes i denne lov er at altid være den første til at favorisere de mere værdifulde, personlige og uventet er det givet, jo større følelse venligst ikke ved, at han er at manipulere. For eksempel, hvis du smigrer en person pludselig og straks beder om en tjeneste eller hvis du laver morgenmad til dine forældre og derefter beder dem om en tjeneste, er manipulationen meget tydelig. Du bør ikke relatere leveringen med den tjeneste, du spørger, så vent ikke til sidste øjeblik for at skabe følelsen af ​​forpligtelse.

2. Lov om engagement eller konsistens

Denne lov erklærer det Folk, der tidligere har aftalt en lille anmodning, vil sandsynligvis endelig komme til en større anmodning. Med denne lov har klienten adgang til vores anmodning om at være i overensstemmelse med en række principper, værdier og overbevisninger udtrykt i en forudgående forpligtelse. Den menneskelige tendens til at være i overensstemmelse med det, vi allerede har valgt, valgt eller besluttet. I tilfælde af at bryde denne sammenhæng føler vi kognitiv dissonans, der udtrykkes i form af en temmelig ubehagelig følelse for mennesket.

Af denne grund starter der med små forpligtelser konsistens med udstederen eller produktet, og det vil tendens til at være i overensstemmelse med denne forpligtelse ved følgende lejligheder.

3. Lov om socialt bevis

Dette princip er baseret på den menneskelige tendens til mener, at en adfærd er korrekt, når vi ser andre mennesker, der udfører det eller når andre mennesker tænker det samme.

Når vi ser nøje på videoerne, sange eller indhold, der er i top 10 af en rangering af de mest solgte, downloadede eller hørte. Når vi ser en skare ser en gadeindsats, og vi kan ikke modstå fristelsen til at se, hvad der sker. Alle er eksempler på loven om sociale bevis i aktion. Tjenerne der placeret en krukke tip ved, at hvis du i første omgang sætte et par regninger eller mønter i begyndelsen af ​​natten, vil modtage flere penge i sidste ende, fordi flere mennesker vil synes, at deponering er korrekt adfærd, fordi "andre" har gjort ovenfor. "Mere end 2.000 mennesker har allerede prøvet det" "mere end 2.000 mennesker er allerede partnere" er fælles sætninger kendt for deres virkning.

Vi ved allerede, hvorfor det er almindeligt at købe tilhængere af nye ledere og referencer, der er lanceret til magtkampen, et større antal tilhængere, større sandhed og tiltrækningskraft for tweets af den person.

4. Myndighedens lov

Personer, der når en høj position i hierarkiet, tilskrives mere viden og erfaring end resten så hvad de anbefaler eller sælger er godt.

Det mest almindelige eksempel vi se, hvad der sker, når store begivenheder såsom et jordskælv, en ny epidemi eller et terrorangreb, vi håber at høre fortolkningen af ​​verdens myndigheder som den amerikanske præsident, pave eller Nobelprisen i litteratur. Dette er et tegn på, at for at en ide eller en tjeneste skal accepteres af et stort antal mennesker, er det kun nødvendigt at overbevise eksperter og folk med høj status..

5. Lov om smag eller social tiltrækningskraft

Nydelsesloven fortæller os det vi er mere tilbøjelige til at lade os blive påvirket af mennesker, vi kan lide, og mindre af mennesker, der producerer afvisning, en simpel men meget hensigtsmæssig logik af vores menneskelige tilstand. Fysisk attraktive mennesker tilskrives ubevidst andre positive værdier, såsom ærlighed, gennemsigtighed og succes. Tiltrækningskraften stammer imidlertid ikke nødvendigvis fra skønheden, det kan gives ved kendskab, lighed mellem meninger og tilhørsgrupper eller kompliments virkning.

Nu forstår vi succesen med Nespresso-reklamekampagner ved at indarbejde George Clooney's ansigt som et brand image, right??

6. Skarphed

Sikker på at du er bekendt med plakaterne "tilbud for begrænset tid", "nyeste artikler", "løbe, flyve" ... Alle disse sætninger og slogans er baseret på princippet om knappehed. For dette princip, Vi er mere villige til at nærme noget, hvis vi bemærker, at det er knappe eller svært at opnå.

Nu da du kender de seks overbevisninger, der mest accepteres af det videnskabelige samfund i dag, kan du let opdage, når du er under en af ​​dem, og hvorfor ikke bruge dem til dine ædle årsager.